Blog

Yatırım Alamadınız Çünkü / 2

Yatırım Alamadınız Çünkü / 2

Bir önceki yazımda yatırım dünyasına ait bazı temel tanımlardan, TTO’ların temel işlevlerinden ve girişimcilerimizin neden yatırım alamadıklarını yatırım dünyası açısından bakarak aktarmıştım. Yazımın ikinci bölümünde ise söz verdiğim gibi konuya girişimcilerin dünyasından bakarak temel unsurları aktarmaya çalışacağım. Eğer girişimciyseniz ve emek verdiğiniz girişiminize nasıl yatırım alamadığınızı araştırıyorsanız bu yazıda nedenlerini bulabilirsiniz.

Girişimci Dünyası:

Girişimcilerin farklı türleri ve farklı ihtiyaçları olduğunu söyleyebiliriz. Akademik girişimciyle, sosyal yenilikçi bir girişimcinin, kadın girişimciyle, genç teknogirişim sahiplerinin birbirlerinden farklı ihtiyaçları bulunmaktadır. Yazımda ayrı ayrı ele almak yerine öncelikle hepsinin ortak noktası olan unsurlara değinmek istedim. Yerim kalırsa özel ihtiyaçlarındaki konulara girmeyi istiyorum.

Yeterince İstiyor musunuz ?

İnsanoğlu başarının her dönem bir açıklamasını yapmıştır, peki şuna ne dersiniz ? : “Başarı, bir başarısızlıktan bir diğerine temel motivasyonu kaybetmeden yol almayı bilmektir”. Biz TTO’ların tecrübe ettiği, daha çok genç arkadaşlarımızda, girişimciliği bazen trend olduğu için yaptıkları yada önlerine çıkan engellerden sonra hemen dağılma ve vazgeçme eğilimleridir. Öte yanda örneğin kadın girişimcilerin gösterdikleri azim tüm girişim boyunca yararlanabileceği ölçüde olabilmektedir. Girişimciyseniz bunun bir maraton koşusu gibi algılayabilirsiniz. Bu sebeple kendinize özen göstermeli, moralinizi yüksek tutmalısınız. Yapmak istediği girişimi bir “sorun” olarak, bir “dava” olarak görenlerin daha ileriye gidebildiğini rahatlıkla söyleyebilirim. Yatırım alamamanızın başlıca sebebi girişiminize yeterince inanmamanız olabilir mi ?

Pazarı araştırdınız mı ?

Fikir sizindir, sorun size özeldir. Sorunu kendiniz için çözmüşsünüzdür, bir sürü efor ve para harcamışsınızdır ama çevrenize çıktığınızda bu sorunun ya onlar için bulunmadığını, ya da çok daha farklı bir çözümle bir çok insanın o şekilde kullandığını fark edebilirsiniz. Bunu eğer yatırımcı karşısında onun sorularıyla keşfederseniz, geçmiş olsun diyebiliriz. Girişimizin için bir TTO’dan kaliteli bir pazar araştırma desteği alabilir yada kendi çabanızla bu verileri bulup analiz edebilirsiniz. Bu noktadan sonra hedef kitleyi belirleyebilir onlarla mülakatlar yapabilir girişiminizi hassas noktaları karşılamak üzere değiştirebilirsiniz. Pazardan uzak kalan, müşteri kitlesini bilmeyen bir girişimci yatırımdan da uzak kalmaz mı sizce ?

Ticarileştirme / İş modeliniz sağlam mı ?

Yatırımcıların normal şartlarda en çok merak ettiği konulardandır: Nasıl para kazanacaksınız ? İş modeliniz ne kadar güncel, gerçekçi mi ? İyi bir iş modeli sahipleri, sokağa en fazla çıkmış, fatura kesmeye başlamış ve pazar dinamiklerini güncel takip ederek iş modelini birçok kez değiştirmiş olanlar olduğunu hatırlamanız gerek. Sağlam bir ticari model bilgisayar başında yapılanlar değil, sokakta şekillendirdiklerinizdir. Yalın girişimcilik mevcut halde ülkemizde yaygın olarak biliniyor ve kullanılıyor. Yalın girişimciliği Türkiye özelinde yorumlayan kuluçka merkezleri bu noktada size en iyi desteği sunacaklardır. Akademik girişimciler için ticarileştirme modelleri ve fikri mülkiyet stratejileri yada teknogirişimciler için iş modelleri, yada sosyal yenilikçiler için proje etki ölçümleri, yatırımcılar için en değerli unsurlar olmakta. Masa üstünde bile çalışmayan bir iş modeli için yatırımcıdan ne beklenebilir ?

One man show mu ?  Takım oyunu mu ? Metrobüs mü ?

Yatırımcılar takım oyununu seviyorlar. Tek adamlı girişimlere yatırım çıkması neredeyse ender olabiliyor. Bir takımda bilim direktörü, yazılımcı, satışçı, girişimci gibi bazı temel rollerde dengeli bir dağılım varsa kıvam tutuyor diyebiliriz. Burada dikkat edilmesi gereken tek adamlık kırılgan işlerden kaçınmanız gerektiği gibi, metrobüs benzeri kalabalık bir girişimci takımıyla da çok uzağa gidemeyeceğinizi bilmeniz. Yatırımcı bu ikisinden de ürkerek size karşı olumlu bakmamış olabilir. Tüm unsurlardan geçmiş ama karakter olarak ve takım olarak uyumsuz bir girişimci takımının yatırım alamadığına birçok defa şahit oldum. Unutmayın ki, diğer yatırım araçlarını kullanmayarak parasını girişimciler üzerine değerlendiren fonlar, bu parayı güveneceği kimselere teslim etmek isterler. Kim parasını güvenmediği birine teslim eder ki ?

Kalitesiz ürüne sahip olmak

Kimse benim ürünüm kalitesiz demez ama piyasa rekabeti bu derecelendirmeyi ister istemez yapar. Yatırımcı da bu şartlarda sizin ürününüzün kalitesini belirli seviyede olmasını ister. Erken aşama teknolojiler için kalite bir anlamda ikincil seviyede olabilir zira ürün zaten yenilikçidir ve ilk olacağı için sonrada iyileşebilir ama rakiplerin olduğu ortama benzer bir hizmetle giriyorsanız, ya arayüz, ya iş modeliniz daha iyi, daha kaliteli olmalı. Sadece bu nedenle elenmiş olabilir misiniz ?

Yasal mevzuatı unutanlar

Her ülkede belirli mevzuatlar geçerlidir. Ürünü için yerel mevzuatı düşünüp pazarın en büyük olduğu ülkede bu araştırmayı yapmayan, ya da yurtdışında serbest ama yerelde özel mevzuata tabi olduğunu bilmeyen birçok girişimci gördüm. Eğer ürününüz, modeliniz mevzuatlarla ilgili olabilecek bir gıda teknolojisi, bir ilaç teknolojisi, bir kozmetik ürün, yeni bir ticari iş modeli vb gibiyse bunun hukuki ve bürokratik düzeyini hesaba katmadıysanız tecrübeli yatırımcılar bunu sorgulayacaktır. Bu nedenle acaba iş modelinizin çoğu devlete ilave vergi veren ve yeni çıkacak mevzuata temelden bağlı bir model olduğundan yatırım almamış olabilir mi ?

Yarı yolda parası bitenler

Yolda parası biterek acil yatırıma ihtiyaç duyan ve bu aciliyet içinde o yatırımı bulamadan batma sık karşılaşılan bir durumdur maalesef. Genelde o ara satışlar iyi diye gereğinden fazla mal alımı yapan girişimciler, bir kaleme gereğinden fazla bedel ödeyerek diğer harcamaları dengesiz bırakanlar, başta iyi hesap yapamayanlar en çok mustarip olanlar diyebiliriz. Eğer varınızı yoğunuzu bir bütçe kalemine harcamaya başladıysanız bu uyarı dikkate almanızda fayda var. Dengeli bir proje yönetimi yapmak en azından sizi yatırımcı önüne daha sağlam çıkarabilmektedir.

Yeni medya / Görünürlük Eksiği

Görünürlük, pazarlama yüzyıllardır ürün satışı için en kritik faaliyetlerdendir. Bu noktada yapmanız gereken girişimizin müşteri hedef kitlesinin nerede gezindiği, hangi web sitelerine girdiğini bilmeniz için müşteri empati haritası dediğimiz bir çalışmayı yaparak görünürlülüğünüzü artırmaya çalışmanızdır. Yatırımcıya gitmeden önce eğer yatırımcıya görünürlük çalışmanız ulaştıysa çok daha sağlam oturabilirsiniz masasına. Ama eğer yatırımcı bu görünürlük faaliyetini ekipte adreslediği birini bulamazsa durum aleyhinize işleyebilir.

Başlayamamak

Maalesef bu unsurda oldukça sık yaşanan durumlardan. Akademik alanda geliştirilen pazarı olan patenti olan iyi bir teknoloji, ya da iyi iş modeli bulmuş olan internet tabanlı bir girişim yapmaya çalışan bir grup var olabiliyor fakat bu ekipler hep hazırlık devresinde olup bir türlü organize olup işe başlayamamış olabiliyorlar. Buna türlü sebepler neden olabiliyor ama temel nedeni ekip için gerçekten girişimci bireylerin eksikliğinden kaynaklanmış olabiliyor. Gene konuyu yatırıma bağlamak gerekirse, yatırımcı ekipte girişimci ruhunun eksikliğini gördüğü an sizin konuyu onlara ikna etmeniz oldukça zorlaşıyor. Yatırım alamamanızın bir sebebi ekipte girişimci bulunmamasına bağlanıyor maalesef.

Çıkış Stratejisinin Olmaması

Yatırım yapılırken girişiminizin hangi şartlarda çıkış yapılması gerektiği düşülüp tartışılır. Çoğu kez en güçlü rakibinize firmanızı belirli aşamaya getirip satmak en uygun çıkış senaryolarından biridir. Dolayısıyla girişim dünyasına firmasını büyütüp kendinize göre en optimum anında satış yapmaya niyetli değilseniz, aile şirketleri gibi siz girişimci ama bu girişimi yıllarca yürütmek isteyen bir yapıdaysanız yatırım alma fırsatınız olmayacaktır. Yatırımcılar girişimine bir nevi aşık olan ekipleri başta hissetmeye alışıktırlar. Bu noktada kıssadan hisse, firmanızı büyütüp satmayacaksanız finansı risk sermayesinde aramayın.

Yanlış Zaman

Bazı öncü girişimciler, benim gibi yaşınız dinazor dönemine uzanıyorsa, sms trend olmadan sms teknolojini getirip başarısızlık yaşayan “telco” cuları, edge ile uygulama geliştirip dikiş tutturamayan hızlı iletişim döneminin öncülerini hatırlarlar. Burada sorun teknolojide değil, zamanında önce gelmiş olmasıdır. Nadirde olsa size de yer vermek istedim aslında. Aranızda belki de ileride trend olacak bir teknolojisi olup ta bunu yatırımcıya anlatamamış zamanından önce onların karşısına geçmiş olanlar olabilir. Bu durumda bence devam edin başarısızda olsanız yatırımda alamasanız doğru yoldasınız. O vizyonla nasıl olsa başaracaksınız.

Sadece lokal düşünmek

Son olarak bir başka yatırım alamama sebebi ise sadece yerel pazarı hedef alan, sadece bulunduğu pazar için ürün geliştirenleri kapsıyor. Yatırımcılar bu şekilde miyop girişimcilere sıcak bakmazlar maalesef. 5 yıllık projeksiyonlarınızda yurtdışı satışlarını görmek bununla ilgili senaryoları sizden duymak isterler.

Bu arada, yatırım alıp işleri geliştirip pazar lideri olmanız hata yapmayacağınız anlamına da gelmiyor, hep dikkat pür dikkat olmak gerek:

Microsoft ENCARTA, 1993’de kurulum sonrası yeni CD teknolojisiyle gelişip, sonrası DVD’ye geçerek pazar liderliğini devam ederken gönüllülerle işe 2001 de başlayan Wikipedia iş modeli 2 yıl içinde Encarta başlık sayısını yakalamıştı ! Encarta, 2009 da en son pazar payı %1 olarak bize veda etti. Blockbuster ise ABD nin 1985’de video kiralama deviydi, sayısal sisteme ve internet üzerinden kiralamaya geçemeyince 2010’da veda etti.

Bu durumda eğer : takıma katılacak kişi bulamıyorsanız, ürününüz yanlış fiyat değerlemesi ile yargılanıyorsa, siparişler azalma eğilimine girmişse, artık full time çalışmıyorsanız bir şeylerden şüphelenmek için geç bile kalmış olabilirsiniz.

Bitirirken,

Yatırımcının sizin gibi girişimci frekansında olduğunu, size yakın “abiler” olduğunu unutmayın,

Girişiminizi aktarırken güzel bir hikaye anlatıcısı olun,

Çok fazla bilgi vermeyin, bilgi dozunu ayarlayın, bilimsel sağlamasını yapın ama her zaman merak uyandırın, bir sonraki randevuyu almaya çalışın,

Hangi değeri sunduğunuzu iyi anlatın, iyi kavratın,

Çok fazla sorun çözüyormuş havası yaratmayın,

Rakibiniz olmadığını asla iddia etmeyin,

Yatırımcınızla iyi anlaşın, sözünü iyi dinleyin J

Önder Mutlu Yılmaz

İstanbul Şehir Üniversitesi Teknoloji Transfer Direktörü

http://www.sanayigazetesi.com.tr/yatirim-alamadiniz-cunku-2-makale,1050.html


Blog Yazarı: Önder Mutlu Yılmaz

Subscribe to our e-bulletin please write an e-mail address.