Blog

Yatırım Alamadınız Çünkü / 1

Destekler arttı, Üniversite TTO’ları kuruldu. Teknoparklar ve Kuluçka Merkezleri’nde iyi olanaklar sunuluyor. Mentörlük sistemi yaygınlaştı, melek yatırım ağları ve yatırımcılar girişimci arıyor ama uzun zamandır emek verdiğiniz teknolojinize nasıl yatırım alamadığınızı merak ediyorsanız, bu yazıda nedenlerini bulabilirsiniz. Girişim firmalarına yatırım yapan sermaye fonları, ülkemizde uzun sürelerdir ilk akla gelen gayri menkul sektöründen fırsat bulamamış ve Londra’daki 4000+ adet Risk Sermayesi fon şirketinin varlığı bize bilim kurgu gibi gelse de, İstanbul, bu konuda kendi ekosistemini yavaş yavaş oluşturmaktadır. Dikkatli ve bu konularda düşünen okurlar Silikon Vadisi’nin binalardan değil, bir ekosistemden oluştuğunun farkındadır. Yazımda, yatırım ekosisteminin işleyişini ve süreçlerini, para bulmanın sorun değil, ölçeklenebilir teknolojinin önemli olduğunu ve yatırıma giden yolda nelerin yapılabileceğini vurgulamaya çalışıp, bazı istatistiki sonuçları vererek, hızlı sonuç istemenin ekosistemimize zarar verebileceğini de ortaya koymaya çalıştım.

Yazılarımı TTO odaklı yazıyorum ve bilindiği gibi bu ofislerde iki tip ticarileştirme yapılabilir. Girişim firması kurulumuyla ya da fikri mülkiyetin lisans ve devriyle mümkün olan bu faaliyetlerin kendine özgü dinamikleri bulunmaktadır. (ÜSİ  kontratlı projeleri kapsamadım). Konunun büyüklüğü sebebiyle birkaç haftalık yazı dizisine ayırdığım çalışmada, bu hafta girişim firması kurarak ticarileştirme tipine değinmekteyim.

Yazıya bazı temel tanımlarla başlamak isterim:

  • Erken Aşama Teknoloji: NASA’nın kullandığı 10 basamaklı TRL (Technical Readiness Level) göre henüz ticarileşmemiş teknolojidir.
  • Teknoloji Olgunluk Seviyesi: (TRL) Teknolojinin mevcut durumunun 10 basamaklı bir değerleme ile belirlendiği uluslararası bir cetveldir.
  • Hızlandırıcı Programı: Girişimcinin yoğun döneme alınarak farklı açılardan hızlı denenmesini ve girişimin ticarileşmesi için hazırlık yapıldığı dönemdir.
  • Teknoloji Tanım Dokümanı: Teknolojinizin 10-15 başlık altında incelendiği kısa ve uzun versiyonlar olarak üretilebilen tanıtıcı analiz dokümanıdır.
  • Tohum Yatırım: (SEED) Ülkemizde $1M’ın altında gerçekleşen, yatırımcının ailesi ve yakın çevresinden ayrı olarak aldığı ilk yatırımdır.
  • İlk Seri : (SERI A): $1M’ın üstünde olan ve Venture Capitallerin (VC) yaptığı, girişimin SEED’den sonra büyümeye devam ettiğini kanıtladığı dönemde yapılan yatırımdır.
  • Yatırım Turu: (ROUND) Bir girişimle, ilgili seri için yapılan tüm yatırımcı ziyaretlerine Yatırım Turu denilir.
  • İkinci Seri: (SERI B) VC’lerin $2M-$3M’dan büyük olan yatırımlarına denilir. Seriler büyüdükçe (SERİ C,D,E) şirketin değeri artar.
  • DüşükTur: (DOWNROUND) Girişimin değer kaybettiği yatırım turudur.
  • Çıkış: (EXİT) En basit anlatımıyla hissedarı olduğunuz herhangi bir girişim firmasından satış yaparak çıktığınız durumdur.

Yatırımcı Dünyası:

Hemen hemen her gün TTO’lara, Teknoparklara email atan, telefon açıp ziyaret eden ve çok özel bir fikri & girişimi & teknolojisi olduğunu söyleyen onlarca - yüzlerce girişimci, fon yöneticilerine ya da çalışanlarına adeta akın eder. Buna ek olarak fon yöneticileri çevreden duydukları yerlere kendileri de gider ve fikirleri “yerinde” dinlerler. Tam bir tarama dönemidir. Aranan ise, Türkiye pazarında başarılı olabilmesinin yanı sıra yurtdışı pazarlara da kolayca açılabilecek bir ölçek barındıran, fonun yatıracağı nakdi, çıkış döneminde kat be kat yükseltecek olan “o” girişimdir. Bu adeta samanlıkta iğne aramak gibidir. Aşağıda, yurtdışındaki bir VC’ye yapılan başvuru ve sonunda VC’lerin yatırım yaptıkları girişimlerin oranı bulunuyor. Çalıştığım kurum, İstanbul’daki bir VC’de yatırımcı olduğu için ve diğer çalıştığım yerel fonlara da baktığımda yurtdışındaki bu “huni”nin ülkemizde de benzerlik gösterdiğini rahatlıkla söyleyebilirim. Biraz sonra “huninin de hunisi” olduğunu aktaracağım ama önce isterseniz buradaki aşamaları inceleyelim.


Birinci aşama aslında en önemlilerinden, özellikle ülkemizde en çok yanlışın o noktada yapıldığına inanıyorum. Girişimci ya da TTO, yatırımcıya kendini aktarırken birçok unsura dikkat etmek zorunda zira daha henüz o aşamada elenebilir. Dikkat etmeleri gereken en temel nokta, teknolojiyi/girişimi iyi analiz eden bir çalışmayı “en uygun arayüzle” yatırımcıya sunmaktır. Yatırımcı, başvurulardan boğulmuşken hepsine gerekli zamanı ayıramaz. Bu sebeple çalakalem yazılmış 2-3 cümlelik açıklamalı başvurulardan ilerleme beklemek, yazının başlığı ile aynı sonucu almanıza neden olur. Eğer demoday benzeri kaliteli bir zamanınız yoksa kendinizi çok iyi anlattığınız bir başvuru yapmalısınız. Ne yazık ki hızlandırıcıların başvuru sırasında kullandığı formlar yatırımcılarda bulunmaz. Ekosistem olarak onlar melek yatırımcılarından, hızlandırıcılardan ya da TTO, Teknopark gibi yerlerden, çalışılmış ekipleri beklerler.  Yatırım başvurularının bir diğer önemli elenme sebebi de, girişimcinin henüz prototipi/ iş planı/ MVP’si olmadan (erken) başvuru yapmasıdır. 

İnceleme fazı ise fona özgü bir evredir. Bu noktada fon yöneticilerin geçmişi ve tecrübeleri, aradıkları unsurlar belirleyici olur. Fakat başarı kokan bir teknoloji, iyi bir ekip, yüksek pazar değeri, ölçeklenebilir bir iş modeli, valide edilmiş bir ürün, korunan fikri haklar ve yüksek TRL seviyesini hiçbir fon elemez. Bu seviyede elenme sebebinin başlıca sebebi, fonun büyüklüğü, yatırım stratejisi, hedef sektör, hedef yatırım sayısı ve büyüklüğü gibi etkenlerdir. Bu aşamada da analiz edilmiş ve nitelikli bir başvurunun önemi yine artmaktadır. Yatırımcıyı yeteri kadar bilgilendirmemiş olabilirsiniz, bu bir ikna değil, fakat sizin farkında olduğunuz önemli bilgileri karşı tarafa iyi iletme çabasıdır. Çalışmanıza güveniyorsunuz ama bu noktada elendiyseniz lütfen sonraki yatırımcıya da gidiniz. Yatırım arayışını bir maraton koşusu olarak düşünmeniz sizin çin için daha doğru bir motivasyon kaynağı olacaktır.

Kendilerine en uygun girişimleri seçtikten sonra fon yöneticileri; finansal tabloların, bütçenin, girişimcinin mali kayıtlarının, ortaklık yapısının, pazar büyüklüklerinin, stratejik partnerlerin, akademik ve sanayici validasyonunun ve daha nice istenilen noktanın detaylı araştırmasını “due diligence” aşamasında yaparlar. İşte bu noktada, iyi bir hızlandırıcı dönemi geçirdiyseniz, yanınızda kuvvetli mentörler varsa ve size yatırım bulma şansınızın yüksek olduğu dile getirilmişse söz konusu fazı daha rahat atlatırsınız. Burada en kritik nokta hızlandırıcı programı alıp almadığınız ve o dönemde tüm detayların üzerinden geçip finansal tablolarla hala iyi bir girişim olarak kalıp kalamadığınızdır. Dolayısıyla bu noktayı geçemeyen tüm girişimciler due diligence’da önemli bazı kriterleri geçememişlerdir. Ya tablo olumludur ama pazarları büyük değildir, ya laboratuvarda çalışan prototip, sanayi/piyasa testlerini geçememiştir, ya da istediğiniz yatırım ile finansal tablolar arasında çok ciddi farklar vardır. Bu noktada birçok girişimcinin aynı proje, aynı bütçe kalemleriyle 1 milyon TL ile döndürülebilecek bir girişime, yanlış nakit akışıyla 2 katı yatırım istemesine şahit oldum. 

Son aşamalar ise tamamen pazarlık ve hukuki görüşmeler olarak geçer. Bu noktada girişimciler yatırım miktarından ya da hisse oranlarından memnun olmayarak vazgeçebilirler, ya da buna yol açan onlarca sebep olabilir. Ülkemizde ortakların yolda birbiriyle ters düşerek ayrılması bile sık görülebilen bir yatırım bozucu etken olmaktadır. Yatırım arama aşamasından önce -örneğin- 2 milyon değerindeki teknolojinizin %100’üne sahip olarak gerekli yatırımı yapmadan kendi halinizde büyüterek mi gideceğinize yoksa, yatırım alarak girişim sermayenizi 10 milyona büyütüp, teknolojinizin %60’ına mı sahip olmayı tercih edeceğinize, karar vermeniz gerekir. Görüleceği üzere bir girişimin yatırım almasına kadar geçen süre oldukça zahmetli ve birçok parametreye bağlı bir ilişki dönemidir. Bu dönem, yatırıma başvuran her 100 kişiden 1-3 kişinin seçildiği bir arenadır.

“Huninin hunisine” gelince, aslında bir VC için çalışma bu noktadan sonra başlamaktadır. 5 tane yatırım yaptığı firmayı en uygun zamanda en uygun fiyata elinden çıkarmak isteyeceğinden ve girişimci yatırımı aldıktan sonra büyümek isteyen bir organizma olduğundan, yatırımcı arayışları ilerideki noktalarda farklı turlarla devam etmektedir. Dikkatli okuyucular yatırım alan bu 5 girişimin henüz ticarileşmenin başında olduğunu bilmektedirler.  Bunun gibi binlerce fondan ilk seri yatırımı alan girişimciler maalesef yeni bir huniye girerler. Burası da benzer darlıktadır fakat iyi tarafı yolda giderken yatırım alarak ilerlersiniz. Zamanınızı ve firmanıza para harcamaya devam ederek işinizi yürütürsünüz. Burası pazarın dinamik olarak değiştiği, elinizdeki teknoloji ve trendlerin dayanıklılığının, fikri koruma, stratejik ortaklıklar vb konuların en sert şekilde test edildiği zamandır. Ayakta kalanlar başarı hikayelerini oluşturmaktadırlar.

Yazı dizimin ilk bölümünü sonlandırırken neden yatırım alamadığınıza ait notlarımı kısaca özetlemeyi yararlı buluyorum:

  • Sadece fikirle başvuru yapmak. Unutmayın fikirleri koruyamazsınız ve kanıtlamak için çalıştıramazsınız.
  • İyi bir hazırlık evresi geçirmemek, ticari hızlandırıcı programı gibi, yalın girişimcilik gibi temel kavram ve süreçleri atlamak.
  • Rastgele hazırlanmış bir yatırım başvurusu yapmak.
  • Pazar büyüklüğü yeterli olmayan, ölçeklenemez, piyasa testini geçemeyecek bir girişim ile başvuru yapmak.
  • Kaliteli mentor eksikliği, yetersiz bir ekip, yönetilemez bir yapıda olmanız gibi bazı sekonder etkilere sahip olmak.
  • Başvurduğunuz fonun yatırım stratejisi ile uyuşmayan bir girişime sahip olmanız.
  • Başvurduğunuz fonun yöneticileri ile benzer vizyona sahip olmamanız.

Bir sonraki yazımda girişimcilerin durumunu ele alacağım

Sağlıcakla,

Önder Mutlu Yılmaz

İstanbul Şehir Üniversitesi Teknoloji Transfer Direktörü

Blog Yazarı: Önder Mutlu Yılmaz

Subscribe to our e-bulletin please write an e-mail address.